抖音怎么运营国货-“鞋二代”孙伟业是被3万双鞋“逼”上创业

抖音怎么运营国货-“鞋二代”孙伟业是被3万双鞋“逼”上创业

回国从工厂提“二代鞋”

孙伟业被3万双鞋“逼”创业。

1996年出生的孙伟业是“创二代”。 20世纪90年代，孙伟业的父亲在广州和佛山创业。 他从一名鞋匠开始，逐渐建立了自己的鞋厂。 达到150万双。

父亲为工厂倾注了全部心血，视工厂为自己的“小儿子”。 但父亲一直对原创品牌有一个问题——他创立了原创品牌“思木·阿洛林”，但在传统代工模式下，公司原创品牌没有优势，不被市场认可，所以公司很难做大做强，只能做小厂。

图| 爷爷创立的原创品牌“石木·阿洛林”

“我们给市场上很多知名品牌代工，大家都说我们的产品好，但没有人知道我们生产的。”爷爷总是感叹道。

没有话语权，他们只能被上游品牌牵着鼻子走。 这也是20世纪90年代随着中国加工业的发展而崛起的第一代工厂主所遇到的困境。

于是孙父把希望寄托在了孙伟业身上，小时候就为孙伟业规划了一条成熟的“继承”之路：先去国外留学学习先进技术，然后回国接手原有品牌，做大做强它打破了铸造厂。 发展瓶颈。

作为接班人培养的孙伟业18岁时只身前往意大利，进入Polimoda时装学院学习。 珀丽莫达时尚学院由全球30多家顶级时尚及奢侈品牌公司联合创办。 被公认为世界四大顶级时装设计学院之一，在鞋类设计行业中排名第一。

在意大利留学5年，孙伟业获得了鞋类设计和奢侈品管理学位。 按照孙伟业的计划，他将留在国外，进入国际知名鞋企做设计，培养国际视野。 时机成熟时，他将返回中国接替父亲的位置。 整个过程大约需要10年时间。

图片| 石木·阿罗琳参加意大利、上海、深圳时装展

但所有计划在2020年都被打乱了。

当时，一位来自哥伦比亚的客户因故取消了刚下线的订单，总价过千万的3万双外贸新鞋积压在爷爷的仓库里。 如何快速拿回钱，成了一家人的头等大事。 。

按照传统的解决方案，这批鞋会以很低的价格亏本拉出清仓。 虽然这样可以回本，稳定家庭现金流，但损失巨大，从长远来看对品牌不利； 这批鞋很可能被压在仓库里，拖累公司的经营。

这也是很多中国工厂在遇到外部经营环境变化时最艰难的选择：是在眼前降价求生存，还是另辟蹊径谋求长远发展。

此时，滞留国内的孙伟业向父亲提议“试水抖音电商，原价卖鞋”。 在孙伟业看来，“家里的鞋子质量都不错，为什么要降价卖呢？” 走？”另一方面，孙伟业从心底里觉得，父亲这种“有事就降价”的方式，不符合年轻人的消费习惯，不利于品牌，也会不会持续太久。

更重要的是，当时抖音电商用户数量增长迅速，展现出强劲的商业前景。 很多和自己一样陷入困境的商家都成功转型。 孙伟业觉得“这或许是一个机会”。

就这样，带着3万双鞋、另外2名员工，以及“石木·艾洛林”这个品牌，孙伟业走上了抖音电商平台的创业之路。

“摇”出一条新路

现在回想孙伟业的创业历程，感觉这个年轻人创业初期有点当代的阿甘，充满了青少年特有的探索精神。

当他们下定决心做抖音电商来帮助家人解决问题时，家人并没有寄予希望。 毕竟此时的孙伟业刚刚毕业一年，并没有太多的商业和创业经验。 而且，电子商务对孙伟业来说也是一个陌生的领域。 不知道要不要先下单再发货，“商品详情页只是几张粗略的图片”。

直播过程中，孙伟业更是不知所措。 当时，他每天直播8个小时，但观看的用户数始终在10人左右，单场交易额始终在1000元左右徘徊。 。

图| 孙伟业在直播中

不过，一些特殊的指标引起了孙伟业的注意，“我们观看的用户不多，但成交量很高，第一场直播就卖了1500多元。” 此外，鞋子的单价可达399元。 中层用户的复购率很高，平台的付费周期短——这意味着进入直播间的用户愿意花399元购买一双鞋，这也意味着他们自己的鞋子产品虽好，但需要“慢炖”一段时间。

于是孙伟业决定坚持下去。 他每天直播8个多小时，直播结束后，他和另外两名员工一起打包、送货。

直播第31天，孙伟业迎来转机。 在此前连续30天与顾客“聊天”中，当天有超过200名用户观看直播，实现了20万的销量，不少复购顾客订购了40双、50双。 单次购买，“下一位顾客的单价超过1000元”，这也意味着用户对“石木·阿洛林”的认可。

图| 石木·艾洛琳原创鞋

接下来的事情就自然而然地发生了。 最终，售价399-599元的“石木·艾洛林”女鞋3万双全部售空，另有1万双鞋售出，复购率高达80%。

试水抖音电商不仅解决了家人的困境，也让孙伟业看到了弯腰的机会，“传统模式下，我可能10年都无法超越行业大哥，但在抖音电商，我们是公平竞争。”就这样，孙伟业决定加大对抖音电商的投入，并将其视为重要战略。

“当时我不知道怎么操作抖音怎么运营国货，就选择了最简单的方法，跟着平台的脚步走。” 孙伟业说道。

兴趣电商就是利用内容来激发消费者的兴趣，带动购买。 在内容端的规划上，孙伟业重点关注“趣味”。 除了通过视频和直播谈论产品之外，他还发现粉丝们对穿鞋、设计鞋子、以及他过去在意大利的生活感兴趣，所以他经常坐在屏幕前像朋友一样与粉丝聊天，大家亲切地叫他“小孙”，等待他上线。

其次，孙伟业还注意到，消费者观看直播时，也会点击进入商城查看商品列表。 这也是与消费者联系最密切、影响复购最直接的因素。 美化商品详情页，并利用优惠券、专家种草等方式促成交易。

“此外，抖音电商还针对不同赛道的产品推出了官方项目。”孙伟业解释道，因为这些平台项目有官方背书，且准入要求严格，会对新品牌起到很大的推动作用。对销量的影响，参加活动前一天可能只有10万销量，但第二天就可以跳到100万，新品牌马上就会崛起。

以给“石木·阿洛林”品牌带来质变的“王牌工厂”项目为例。 重点引进服装、鞋包领域的“大牌源头厂商”。 ，也帮助生产端企业孵化自主品牌，提高品牌建设效率。 “石木·艾洛林”参与该项目时，一双“熊猫鞋”一鸣惊人，被平台“猜你喜欢”推荐，迎来品牌在抖音平台的首次现象级活动。 它很受欢迎，并带动了商场其他鞋款的销售。

此外，平台还经常组织服装箱包厂家进行交流，“大家开诚布公地交流，互相学习，进步会更快。”

双拳之下，石木艾洛林在抖音电商开启了发展快车道：2022年，“石木·艾洛林”加入平台818大促，精心备货，首次突破2022百万会话数。

更令人惊讶的是，该公司的原创设计得到了众多明星和人才的认可，这将在2022年大幅提升业绩。

图片| 石木阿罗林电商团队（部分成员）合影

销售额指数级增长的背后，孙伟业也迅速成长为独立管理者。 团队很快扩大到30人，父亲和周围人的看法都发生了变化，特别是在特殊的外部环境下。 “因为拥抱抖音，在电商方面，我们不仅没有受到阻碍，还实现了跨境业务，向国货原创品牌迈出了一大步。”

情况也是如此。 2022年10月，在国内商业风云变幻莫测之际，石木艾洛林决定All in抖音电商，努力打造一个从抖音生态中成长起来的原创品牌。

最好的机会永远是现在

从某种程度上来说，孙伟业的创业故事就像《爽文》：一开始并不乐观，但通过不懈努力却取得了成就。

但真正的商业世界并不是一个很酷的世界。 在取得初步成功后，每个品牌经营者都需要面临一个更加棘手的问题：如何保持品牌的稳定、长期发展。 这也是2022年10月，石木艾洛林决定All in抖音电商后，孙伟业面临重点布局的方向。

通过精选的联盟专家对接，鞋包商家在11月中下旬实现了最高付款。 支付额环比增长80.38%，上架场景支付额环比增长71.44%。

此外，除了完善标题和细节外，还联动开设了新店，实现商城产品的多线运营。

也正是在这一年，孙伟业主导了公司架构的改革，目的是让石木·艾洛琳更好地契合“抖音电商品牌”的特点。

过去，公司生产产品然后销售。 他们中的一些人是在赌运气。 “但抖音电商不是这样的，我们和用户是直接面对面的。” 为此，公司专门成立了策划部。 ，覆盖了从产品设计到营销到发货的整个环节，也实现了大促前的精准预测货品和备货。 “现在我们的准备储备可以达到15天以上，可以及时预测爆款。”

图| 仓库一角，员工正在准备货物

这些改变后来被证明是有效的。 从去年元旦到1月底，石牧艾洛林实现销售额过千万，相当于传统模式下三个月的业绩。

另一方面，去年抖音电商提出从“兴趣电商”升级为“全球兴趣电商”，即内容领域和货架领域“两条腿走路”。 孙伟业也敏锐地捕捉到了这一趋势。 2023年 2020年，他计划在货架场景上进行更多布局，让抖音商城在品牌销售中的占比从26%提升至35%。

因此，在商场方面，孙伟业做了很多打算。

一是进一步完善商场基础设施，实现品牌升级，提升品牌认知度和溢价。

在公司品牌的整体视觉呈现方面，孙伟业做出了大刀阔斧的改变，包括将直播、短视频和商场结合起来，设计素材，从而提高顾客对产品的认知度和喜爱度； 并与更多专家合作，改变以往单纯的投放流程，增加“种草-拔草”，扩大品牌影响力。

其次，成立大博和主播联动的直播团队。 在多腿运营商城产品的同时，还为商城提供专项资金，实现精细化运营。

在直播过程中，孙伟业敏锐地发现“由于抖音电商用户数量庞大，之前的鞋款只能满足少数用户的需求”，因此公司计划推出更多热门款商城模式，启动“直播矩阵”，即通过自播和上播，将不同的用户分配到不同的直播间，提供不同的产品和份额，提高产品匹配度。

二是打造品牌专区，提高用户观看后的搜索比例。

孙伟业解释说，很多消费者没有时间观看整个直播，会直接点击进入商城，像在商场购物一样主动搜索、浏览电子货架上的商品，这种模式效率极高。 商城可以很好地接待这群用户。 即使没有直播，用户也会入驻商城门店，从而实现产品复购和品牌溢价。

“我们计划最终在抖音电商平台上实现用户兴趣、搜索、下单、高效复购的闭环。”孙伟业总结道。

当被问及对抖音电商生态未来的看法时，孙伟业直言，机会还是很多的。

“王牌工厂等平台项目推广新品牌、‘猜你喜欢’打造爆款能力、产品卡、超值购买、蓝色匠心招牌、抖音商城等上架场景……这些都是机会”，孙伟业的语气充满喜悦，“这是一个充满机遇的生态，什么时候入局都不晚。”

“重要的是行动起来。”

后记

在与孙伟业交流的过程中，他提到最多的就是“平台机会”。

作为多年来看着父亲白手起家、在商界沉浮的厂二代，他比常人更懂得“机遇”和“财富”的重要性。

“如果我没有入驻抖音电商，我不知道我家的生意会变成什么样子。”孙伟业说。

为了帮助更多的中小企业，抖音电商在过去的一年里也一直在探索，持续发展全球兴趣电商，重点推进货架场景建设，并结合企业实际运营情况生态系统内的商户，通过提供产品补贴、流量支持等福利支持商城的运营，为品牌、人才、中小企业创造更多成长机会。

而这也是抖音电商对美好生活的期待。